Conteste rápido, ¿cuántos competidores hay en su barrio, o en su calle, o en la ciudad, que compiten directamente por su cliente?
¿Hay una verdadera guerra por precios más bajos?
Hay mucha gente produciendo impresión digital, sea para la comunicación visual, para regalos personalizados, para sublimación, para lo que sea.
Todos tienen acceso a las mismas tecnologías, la misma cantidad de mano de obra y clientes.
Esto parece malo, pero es bueno, sería malo si hubiera una disparidad técnica en el mercado, pero no es así, todos usan las mismas máquinas, hacen el mismo tipo de producto y pueden ofrecer la misma calidad al cliente.
Todavía, ¿cómo usted hace para se diferenciar de los competidores?
Esta busca por la innovación no es exclusiva de nuestra industria, los gigantes también la buscan.
Empresas como Apple, Microsoft, IBM, Dell, donde todas fabrican computadoras y son gigantescas, no tienen limitaciones financieras o tecnológicas, pueden contratar a los mejores ingenieros, la mejor fuerza laboral del mercado.
¿Por qué, entonces, una empresa vale más que la otra?
¿Por qué una puede diferenciarse en algunos tipos de productos, en otros no?
Si estos gigantes, que compiten con otros gigantes sin limitaciones, pueden ofrecer valor y diferenciación para destacarse en el mercado, ¿por qué tu no puedes en tu región, ya que todos están prácticamente en igualdad de condiciones?
Después de todo, sabemos que las máquinas en el mercado de la impresión digital han bajado de precio.
Es asequible comprar un ploter para hacer sublimación, personalizar tazas, regalos o banners.
¿Qué hacer para que pueda diferenciarse?
¿Qué falta en su negocio para llevarlo a un punto en que sus productos se destaquen más que los de su competencia?
Círculo Dorado – Ejercicio 1 – Grabar a su presentación
Usted lo hará ahora y también al final de este artículo para comparación.
Grabe en su móvil una frase presentando su empresa. Diga: “Hola, soy SU NOMBRE, de la SU EMPRESA que…”.
Lea el artículo completo y grabe una nueva presentación, basada en el Círculo Dorado, compare la diferencia entre la primera y la última grabación.
La manera en que usted se presenta a su cliente y cómo se muestra al mercado es lo que marcará la diferencia en una industria tan concurrida, como nuestro mercado de impresión digital.
El concepto está relacionado con el Propósito de su empresa.
¿Alguna vez te has detenido a pensar que tu negocio debe tener un Propósito?
El propósito es: ¿por qué existe esta empresa? ¿Qué beneficio traerá a la sociedad, a la región, a los clientes?
Hay que tener una propuesta para existir.
Muchas personas empiezan a emprender por distintas razones, sea porque miran la oportunidad del mercado, o piensan que están haciendo un negocio que tiene mucha demanda.
Por lo tanto, es en este detalle de no tener a un Propósito que muchas empresas no logran destacarse.
Cuando dices “Soy una compañía que imprime baners” o “una empresa de regalos personalizados”, no estás hablando del Propósito, sino de lo que se fabrica.
Lo que haces debe estar vinculado a un Propósito, y aquí es donde las grandes empresas se diferencian.
Ellas no fabrican un producto, entregan un Propósito que es realmente importante para sus clientes.
La teoría del Círculo Dorado está representada por la respuesta de las preguntas de los tres círculos concéntricos:
¿Por qué? (Why?) ¿Cómo? (How?) ¿Qué? (Whats?)
Siguiendo a esta lógica, se construye la cadena de valor que su empresa ofrece a su cliente.
Todo pasará por el Propósito, ya que es el primer concepto de esta teoría.
Si no hay un Propósito, es mejor cerrar la empresa y haga otra cosa.
¡El propósito está muy conectado a la motivación!
Y aquí no estamos hablando de motivación personal, por qué te despiertas todos los días y vas a trabajar.
La pregunta es ¿por qué abres la puerta de tu negocio todos los días? Y sus empleados, ¿saben por qué existe su negocio? Cada día que abre, ¿para quién trabaja?
El Propósito (¿Por qué?) de la Apple es: Todo lo que hacemos es desafiar lo que está en el mercado y hacerlo de manera diferente.
Esto determina por qué Apple abre sus puertas todos los días, por qué esos multimillonarios siguen trabajando.
Quieren desafiar lo que hay en el mercado haciendo y pensando de manera distinta.
Todavía es una manera muy clara de motivar a las personas que trabajan allí!
Ejercicio 2 – Encontrar el “¿Por qué?”
Para ayudarlo a buscar el Propósito de su empresa, se reúne con tu socio, gerente o todo el equipo, pídales que escriban palabras que tengan sentido con qué piensan acerca de cuál es el Propósito de la empresa.
Todos deben escribir en papel o post-it, lo máximo que lograr en 5 minutos.
Genere una nube de palabras con todas las palabras escritas por todos. Para eso, use sítios cómo https://www.nubedepalabras.es/.
Elija de tres a cinco palabras, entre las que más se repitan en la nube, las más grandes son las más repetidas, o que se acerquen con el concepto con que todos piensan a respecto de lo Propósito de su empresa.
Construya con estas palabras una frase corta que determine el “¿Por qué?” Del Círculo Dorado.
Cuando alguien le pregunte qué hace su empresa, comience la explicación con esta frase que ha creado.
Las personas se conectan con Propósitos, no con objetos.
Comprar un banner o remera sublimada, cualquiera puede comprar, pero si lograr mostrar su Propósito y ojalá él se alinea con el Propósito de su cliente, usted logrará diferenciarse, haciendo una venta con valores sentimentales y no apenas el precio más barato.
Ejercicio 3 – Encontrar el “¿Cómo?”
El segundo círculo es el “¿Cómo?” Y está relacionado con la manera con que se hará realidad su Propósito.
Está muy conectado con el Propósito y es donde puedes demostrar cuáles son tus valores, tus creencias, presentar todo lo que crees que debe existir para que tu Propósito pueda materializarse.
Para cada una de las palabras elegidas en el ejercicio anterior, escriba un verbo para que se haga capaz de materializarse la palabra, además de un adjetivo.
Con esos verbos y adjetivos, construya la frase que hay de ser el ¿Cómo?.
Apple – ¿Cómo?: desarrollamos productos hermosos y fáciles de usar.
La mensaje que Apple quiere transmitir hasta aquí, es que ella piensa de manera distinta y lo hace desarrollando productos hermosos y fáciles de usar, con esta frase muy corta pueden mostrar al mercado cómo su propósito se ejecuta.
Quizás esta es la frase más difícil de se buscar, porque es la puente entre “¿Por qué?” Y “¿Qué?”.
Ejercicio 4 – Encontrar el “¿Qué?”
El tercer y último círculo es el más fácil, es lo que haces en tu empresa, ¡probablemente tu primera respuesta,cuando ha grabado el ejercicio 1!.
Hacemos banners…
Hago comunicación visual…
Por remeras, tazas y regalos sublimados… o lo que sea.
En general, las personas comienzan presentando su negocio a través del tercer círculo. A partir de ahora seguirás el orden del Círculo Dorado, juntando los ejercicios 2, 3 y 4.
Ejercicio 5 – Grabe su nueva presentación y compare
¿Notaste alguna evolución?
Presentándose de esta manera, podrá diferenciarse de su competidor en lo primero momento.
Es importante que las empresas comiencen a trabajar en esto.
En su barrio, si hay diez empresas que hacen lo mismo, si cada una crea su propio propósito de valor, su “¿Por qué?”, “¿Cómo?” Y “¿Qué?”, tendremos diez compañías competidoras únicas, cada uno logra su Propósito y se conecta con clientes que tienen un propósito similar.
Sin eso, si todos hacen banners, comienza la guerra de precios, el cliente buscará quién tiene el precio más bajo y entrega más rápido.
¡Apple fabrica smartphones hasta 10x más costosos que sus competidores Android! Pero el dispositivo de Apple es único, ya que eles se presentan así, con su Propósito en el Círculo Dorado.
Eso es el comienzo para pensar más detalladamente, quizá haciendo la Modelage de Su Empresa (Business Model Canvas) (en ??).
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Este artículo es basado en mí conferência acerca de Innovación, pero en portugués ?? . Si ha encontrado errores en español, lo siento y agradezco que sugiéreme una traducción más apropiada. Muchas gracias.
